마케팅 전략, 전시회 참가비 지원, 판로개척 전략

마케팅 전략

이번 글은 스타트업의 마케팅 전략을 다룰것이며, 그중 하나인 전시회, 박람회 참여에 대해서 알아보도록 하겠다. 대부분의 스타트업이 망하는 가장 큰 이유는 매출처 발굴에 적극적이지 않아서다. 대부분 제품 개발과 R&D만 생각하는 CEO들이 문제다. 기업의 매출은 판매와 직접적이다. 개발자 출신 CEO들은 제품을 만들생각만하지 팔 생각은 하지 않는다.

개인적으로 개발자나 연구자는 CEO보다는 CTO를 하는 것을 추천하며, CEO는 마케팅관련 또는 그에 상응하는 판로를 갖고있는 사람이하는 것이 그나마 기업을 오래 경영할 수 있는 방법이다. 다른 이야기를 접어두고 다시 본론으로 들어가자면 스타트업이 판로를 개척하는 가장 기초적인 방법은 외부와의 컨택이다. 자신의 제품을 사줄 기업을 직접 방문해서 제품을 소개하는게 가장 바람직 하지만 이 방법은 100개 기업을 방문해도 1개를 건지기 힘들다. 그 이유는 바로 잡상인 취급하기 때문이다.

제품 개발은 기업 내부의 역량을 기반으로 하기 때문에 자금과 인력만 확보된다면 충분히 만들 수 있지만 판로는 인맥, 네트워크 등 외부와의 커넥션이 없다면 절대로 매출을 발생시킬 수 없다. 그렇다면 잡상인 취급을 받지않으면서 그마나 컨택포인트를 만들 수 있는 방법이 무엇일까? 바로 박람회나 전시회에 참여하는 것이다.

“기본적으로 박람회나 전시회 등 행사 참가자들은 마케팅 또는 협력처 발굴이 목적이다.“

박람회나 전시회에 참여한 기업들은 기본적으로 자신의 제품을 홍보하기 위함이 대부분이지만 방문객들 중 투자자나 앤드유저, 1~2차 밴더 등 다양한 사람들도 참가한다. 그렇기 때문에 이 행사들을 적극적으로 이용한다면 판로를 개척할 수 있다.

대표적으로 사업아이템에 따라 아래와 같은 대형 행사들에 참가할 수 있다.

1. 월드 IT 쇼	IT와 관련된 행사(대기업도 많이참가하는 큰 행사)
2. 한국전자전	AR, VR, 3D프린터 등 전자제품, 전자 등 관련된 행사
3. 바이오코리아	BT 분야 관련 행사
4. 인터비즈	BT 분야 관련 행사
5. 로보월드	로봇 또는 로봇의 요소 기술 등에 포함되는 제품 행사
6. 한국디스플레이산업전시회	디스플레이 관련 아이템 행사
7. 국제 병원 및 의료기기 산업 박람회	의료기기관련 박람회
8. 반도체대전 SEDEX	반도체관련 전분야 행사
9. AIoT 국제전시회	IoT 관련 행사

이런 행사정보를 가장 쉽게 얻는 방법은 바로 “코엑스”, “벡스코”, “킨텍스”, “송도컨벤시아” 등 행사 관련 사이트를 통해 전년도 행사 정보를 기반으로 당해년도 전시자 주최 사이트를 통해 사전 참가를 하면 된다. 참가비는 행사에따라 제 각기 다르지만 부스 가격은 250~500만원 수준이다.

그렇다면 250만원~500만원을 스타트업이 투자하고 그만한 가치를 얻을 수 있을까?

결론적으로 말하자면 행사를 얼마나 적극적으로 이용하느냐에 따라 다르다고 본다. 단순하게 행사에 참가하여 부스에 앉아 오는사람들만 수동적으로 맞이한다면? 내 입장에서도 기업이 수동적이라면 제품에 대해서도 알아보기 전에 다른 부스로 이동할 것 같다.

스타트업 제품은 알아서 만들어지는게아니다. 기업의 구성원과 자금이 만들어내는 것이다. 그리고 판매처는 쉽게 만들어지는게 아니다. 몇번 여기저기서 깨져보고 자존심도 상해봐야 비로소 개척할 수 있다. 이런 감당도 하지못한체 “아이템이 획기적이지 않아”, “자금이 부족해” 등의 이유는 통하지 않는다.

스타트업 대표는 모든것에 적극적이여야한다.

마케팅 전략 전시회 참가비를 지원받는 방법

고맙게도 행사참가비를 정부에서 지원해주는데, 그 주최가 바로 각 지역별 테크노파크다. 몇가지 예를들어보자면 인천테크노파크는 인천소재 본사 또는 공장이 있는 기업을 대상으로 국내 전시회 참가비용을 지원해준다.

경기테크노파크도 마찬가지다. 경기도 소재 뿌리기술 기업등을 대상으로 16개사대상 각 기업당 최대 300만원을 지원해준다. 이정도면 부스 운영비로 충분한 자금이다.

확실한건 아이템이 획기적이니, 기업이 알아서 올꺼야 라는 마인드를 갖은 대표라면 그 마인드 꼭 버리길 바란다. 필자 또한 함께한 대표가 이런 마인드로 3년간 마케팅을 하지도않고 정부지원사업으로 버티다가 결국 문닫았다. 대부분의 대표들이 이런 마인드이면서, 적극적으로 나서지 않을려고한다. 성공하려는 스타트업들은 대부분 CEO나 CMO 등 영업을 뛸 수 있는 인력이 회사에 없고 외부에서 다양한 커넥션을 만난다.